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嗨，這里是扮家家fm

專屬于設(shè)計(jì)師耳邊最美的聲音

周五晚上，用聲音描繪你的生活

打開音頻，告訴你設(shè)計(jì)師怎么提高談單率~

主播：七七

?歌曲：夏祭り、夢(mèng)花火。-妹尾武/ 那是你離開了北京的生活-薛之謙

文字：網(wǎng)絡(luò) ?圖片：網(wǎng)絡(luò)

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任何一位設(shè)計(jì)師呢，都希望我們自己的設(shè)計(jì)作品能夠被別人去接受，都希望與客戶的交易談判能獲得成功，并且呢，為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。

七七聽過這樣一句話：“設(shè)計(jì)師丟單子除了客觀情況外，都是丟在小河溝里。”

這句話的意思是很多設(shè)計(jì)師談不好客戶丟單子都是丟在了小細(xì)節(jié)上。而大的方向和原則上，其實(shí)我想對(duì)于工作過一段時(shí)間的設(shè)計(jì)師們一般是不會(huì)錯(cuò)的。

那么問題就來了，一般我們跟客戶談圖紙的時(shí)候到底是哪一步出錯(cuò)了呢，談單過程中是否應(yīng)該有前后步驟，怎樣才是最合理的呢？

當(dāng)我們第一次接觸一個(gè)客戶，無論我們和他談什么，房子也好，家具也好，工作也好，我們的目的應(yīng)該是如何利用第一次短暫的接觸盡快的和客戶做朋友。

在公司強(qiáng)大的聲譽(yù)和制度的背景下，動(dòng)用個(gè)人的人格魅力去影響客戶，和他作朋友，無論客戶的個(gè)人性格有什么缺陷，我們應(yīng)該嘗試著去喜歡他。因?yàn)樗俏覀兊目蛻簦掖蛻羧绯鯌倬褪沁@個(gè)道理啦。所以這時(shí)候的談話應(yīng)該說沒有什么步驟。

par1.

進(jìn)行到談圖紙階段接觸的時(shí)候呢，的確應(yīng)該遵循一定的步驟。

因?yàn)槊總€(gè)方案無論大小，都是你對(duì)自己心中設(shè)計(jì)的理論體系的闡述。?

首先呢，第一步我們應(yīng)該先闡明自己的理論基礎(chǔ)，并且動(dòng)用自己擅長(zhǎng)的任何說服手段去打動(dòng)客戶，讓他接受并且喜歡我們的理論，這個(gè)工作再見圖之前就應(yīng)該進(jìn)行的。

比如呢，我們打一個(gè)電話，或者見圖前設(shè)計(jì)過程中有一個(gè)約見。因?yàn)槲覀儚?qiáng)調(diào)的理論啊什么的，對(duì)于客戶來說，需要時(shí)間去考慮。這個(gè)步驟的目的是使客戶在見圖前先提升認(rèn)識(shí)，并有充分的準(zhǔn)備來接受我們的理念。

part2.

第二步是拿出一個(gè)精彩的設(shè)計(jì)說明。文字的魅力呢，是對(duì)圖紙的一個(gè)補(bǔ)充。

事實(shí)上啊，文字是最容易引起客戶的好感，對(duì)于一些抽象事物的闡述，文字比話語更系統(tǒng)也更有參照性。那這個(gè)步驟呢，能讓客戶感覺到我們的專業(yè)素質(zhì)，對(duì)我們產(chǎn)生好感，當(dāng)然是工作上的好感。

part3.

第三步是用最負(fù)責(zé)任的態(tài)度去講訴平面布置圖，因?yàn)閹缀醢俜种?0的功能組成在這里都會(huì)有最直觀的展示。這就要求我們工作的嚴(yán)謹(jǐn)性，對(duì)了，最重要的，平面布置圖要和其他圖紙保持統(tǒng)一。

可能哦，在這個(gè)過程中，客戶會(huì)產(chǎn)生煩躁的情緒，這說明了你的談話不是很成功，你沒有打動(dòng)他，或者你的方案存在問題，但下面七七要講的這個(gè)步驟或許可以彌補(bǔ)。

part4.

就是第四步了，我們可以講效果圖之外的其他圖紙，這個(gè)步驟的目的是讓客戶充分了解每個(gè)細(xì)節(jié)，了解我們?yōu)樗麄冏龅墓ぷ骷?xì)致入微，讓他在我們的描述中，帶他走進(jìn)這個(gè)環(huán)境，讓他對(duì)這個(gè)環(huán)境感到親切，并且意識(shí)到這里就是他的領(lǐng)地。

如果我們的方案沒有太大的缺陷的話，那這整個(gè)步驟將會(huì)很流暢。

part5.

那么達(dá)到這個(gè)目的之后呢，可以進(jìn)行第五步了。就是我們的效果圖。

效果圖是最敏感的且最易產(chǎn)生異議的，所以我們放在最后。如果前面的步驟順利，效果圖不大好，你可以這樣說“效果圖永遠(yuǎn)趕不上我為你真正打造的空間更生動(dòng)，這正是空間的靈動(dòng)和電腦的悲哀”。

那如果前面的步驟不太順利的話，漂亮的效果圖也會(huì)挽回局面的，你可以這樣說“你看這么迷人的環(huán)境，其實(shí)就是前面枯燥的數(shù)據(jù)，這正是現(xiàn)代設(shè)計(jì)完全數(shù)據(jù)化的魅力”。

可能你們會(huì)說這些話太圓滑了吧。誒，這就是之前第十期講過的“說話的藝術(shù)”有關(guān)了啦，忘了記得回去復(fù)習(xí)下。