[ 億歐導讀 ]

尚層裝飾林云松認為，家居供應鏈有四大發展方向：一是去中間化；二是整裝公司、規模化家裝公司會成為家居建材流通的重要渠道之一；三是新型家具、建材零售企業具有重大市場機會；四是行業急劇整合，強者愈強。

（點擊觀看現場視頻：尚層裝飾董事長-林云松 ）

2019年11月1日，由億歐公司與打扮家聯合主辦的GIIS 2019家居整裝供應鏈行業峰會在廣州陽光酒店如期舉行，本次行業峰會的主題為“渠道變革·服務升級”，十余位來自一線知名家居企業和投資機構的嘉賓代表蒞臨會場，針對家居行業當前出現的新問題新常態進行了全方位深入探討，吸引了數百家企業創始人及高管踴躍報名。

近年來，家居家裝行業逐漸走進了新的發展周期，產能過剩、飽和競爭的市場狀態下，過去慣有的粗放式經營和市場策略逐漸失靈，諸多家居企業和經銷商渠道開始面臨行業下行、增長乏力的嚴峻挑戰，企業亟待回歸聚焦用戶價值探尋更高質量的發展路徑，渠道和服務的升級變革也迫在眉睫。

在本次峰會中，億歐家居邀請到顧家集團副總裁毛新勇、打扮家總裁崔健 、百得勝執行總裁吳滔、貝殼找房如視事業部運營總經理鄭深圳、紅星美凱龍設計云副總裁張凱、尚層裝飾董事長林云松、德國貝朗（亞太）副董事長郭琬怡、靚家居常務副總裁萬雪冰、東鵬整裝家居總經理梁慧才、 匯通達副總裁邢健虹、五十家全案家裝CEO陳衛、賽爾日盛董事長周文明、明源供應鏈研究院院長周孝武以及達晨財智業務合伙人李冉、東方富海中小企業發展基金合伙人周紹軍、華創資本消費投資負責人余躍、億歐公司副總裁兼億歐智庫研究院院長由天宇、億歐網副主編兼家居頻道主編魯紅衛等多位知名企業高管、投資機構代表與行業資深人士出席。嘉賓們通過演講分享、高端對話、圓桌論壇等方式進行了精彩的行業透析、思維碰撞，解讀了中國家居家裝產業的創新發展方式，共話應對渠道變革危機、建立服務升級優勢的新型經營策略。

尚層裝飾董事長林云松基于“從單品到全屋定制，小家居撬動大生態”話題做了精彩的內容分享，核心要點如下：

1、家居市場存在三大變量：一是地產進入拐點，一二線城市逐步以存量房為主；二是電商進一步滲透到家居行業；三是整體家居及整體家裝的發展。

2、家居建材流通行業面臨三個現狀：首先傳統賣場及經銷商面臨轉型升級；其次家裝公司獲客成本越來越高，競爭越來越慘烈；再者家居流通渠道越來越分散。

3、家居供應鏈有四大發展方向：一是去中間化，持續提高性價比，提升服務體驗；二是整裝公司、規模化家裝公司會成為家居建材流通的重要渠道之一；三是新型家具、建材零售企業具有重大市場機會；四是行業急劇整合，強者愈強。

以下是尚層裝飾董事長林云松的演講實錄，億歐家居整理報道：

家居市場變量

為什么今天大家聚在一起來討論這個事情，可能就是因為市場現在發展了很多變化。前幾十年，我們都處在一個相對穩定的，或者是一個向好的發展方向。這兩年好像突然發生了很多變化。

總結一下，不外乎在以下這幾個維度上產生了變化。

第一個變化是地產，它不再像以前那樣快速地發展，很多城市進入了存量市場。

第二，這幾年隨著互聯網逐步滲透，也滲透到家居家裝行業，以前可能更多是快銷品，現在家居建材也越來越受到互聯網行業的沖擊。

第三，整體家裝的持續發展也對家居建材領域產生了沖擊。

正因為這幾個變化，所以我們現在發現客戶越來越不好找，或者說我們的生意越來越難做。在這之后，更需要思考的是我們究竟應該怎么辦，究竟產生了什么樣的影響呢？

家居建材流通行業現狀

在家居建材流通行業，面臨三點現狀。

首先，傳統賣場及經銷商面臨轉型升級。實際上，原來的傳統賣場，一到周末，或者說平時客流量非常大，但是這兩年客流量越來越少。傳統的經銷商實際上生意越來越難做，客戶也越來越少，但是好像租金和人員成本還是持續在增長。

其次，家裝公司獲客成本越來越高，競爭越來越慘烈。家裝公司的客戶變得越來越難找，獲客成本也越來越高，競爭越來越慘烈。現在經常會發現，一個業主會找多家家裝公司去量房、對比方案，這個情況在以前是很少的。因為前面提到的三點變化，所以形成了這樣的現狀。

再者，現在的家居建材流通行業，它的渠道好像越來越分散，或者說多種渠道并存。以前就靠經銷商、傳統賣場，就可以做出很大的規模，現在家裝公司的電商，甚至很多供應鏈公司，供應鏈平臺，都參與進來了。這個市場慢慢地就進入了一個全新的階段，這樣既有好處，又有不好。如果我們還抱著以往的想法、以往的習慣來做生意，那只會越來越難。這樣的時候，會產生很多新的機會。這種新的機會有可能是彎道超車，有可能是在劇變的情況下，有的企業可以獲得全新的開始。

雖然這些變化在這兩年變現不好，但是對未來來講，它可能又是更好，它可能是帶領著我們進入了一個新的階段。

?尚層供應鏈策略

我們是做高端家裝的家裝公司，在全國也有十幾個城市的直營分公司。對我們這樣的定位為別墅為主的高端家裝公司，實際上供應鏈是非常難做的。因為它不像整裝和套餐公司，整裝和套餐很容易把供應鏈做得非常集中，可能瓷磚只有幾款可選，地板只有幾款可選，這樣的話采購就非常容易，非常集中。但對我們來講，由于是一個非常個性化的家裝，所以很難只有幾款瓷磚、幾款地板可選，我們甚至要有多品牌產品，才能滿足設計需要，滿足客戶需要。家裝供應鏈因為涵蓋產品品類特別多，所以相當復雜。因此，我們不能用一種方式來解決所有的供應鏈問題。我們根據不同的品類，把我們的整個供應鏈分成四大類。

第一類，機電設備類，就是我們熟悉的系統，包括中央空調地暖、新風。

第二類，定制木作類，就是很多門、樓梯和護墻板等等。

第二類，家具軟裝類，它是活動的部分，可以裝修后使用。

第四類，標準建材類。這四類都很難用一種方法把它解決掉。

家具建材是一個非常特殊的行業，如果有十個因素，我們只考慮到了其中九個，只有一個因素沒有考慮到，有可能它最終的結果就完全不一樣。很多創業公司看起來想法很好，但隨著時間的推移，最終的結果跟當初設想的完全不一樣。

剛才很多投資公司也說，目前這個行業通過投資能夠獲得獨角獸的企業非常少，大部分還是在上市前最后一輪。像歐派、顧家這樣的老牌企業，經過多年的積累，反而產生了基本價值。現在的創業公司，能跑出來的少之又少。就是因為這個行業的品類太復雜，因素太多，如果簡單地借鑒別的行業經驗，那么一做起來，九個因素相同，只有一個因素沒考慮到，就有可能是失敗的。

所以這是一件非常謹慎的事情。我們也是根據這樣不同的品類，做了不同的處理方法。

第一，機電設備對我們來講是很大塊的供應鏈，因為每一套別墅的空調設計、地暖、新風，以及水處理系統對整個裝修來講，占比是非常大的。這一類建材設備最大的特點就是它的個性化并不強，因為更多的是解決功能問題、舒適問題，它做完之后基本上看不到。

在這種情況下，我們跟專業的機電公司合資了成立了一個新的機電公司。這樣，我們就能實現統一設計、統一施工、統一安裝和統一售后服務。我們大概從兩年前開始做這件事，現在的年銷售額大概兩個多億，而且全是我們自己的客戶。它最后解決了這一類產品跟施工的銜接問題，以及這一類產品去中間化的問題。

我們直接從品牌端采購，這樣能夠獲得更好的性價比，同時獲得更好的品質，更好的售后保障。這一類產品的經銷商，大部分是夫妻店，或者規模很小的經銷商，我們把它整合起來以后，可能給客戶創造更大的價值，同時解決了我們這個板塊的供應鏈問題。

（尚層裝飾施工、安裝的場景。）

第二類是木作或者定制類，像石材、木制品相關的都屬于這一類。首先，我們原來也是跟各個城市的當地經銷商合作，這種合作中間的環節非常多，效率非常低。

其次，每個經銷商的服務水平參差不齊。

再者，最大的問題是這一類產品跟設計關聯度非常大，跟現場以及設計師銜接的部分非常多。根據這一品類的特點，我們只能跟這些廠家重新分工，統一由我們設計、安裝。不過，由這些廠家和生產商來負責生產。這樣重新組合以后，我們也實現了更好的客戶體驗，同時在這個模塊的毛利率做了很高的提高，讓我們的服務更閉環，更完整。?

第三大塊就是家居軟裝類。因為我們的定位是相對高端的住宅，所以我們的軟裝家具用進口的相對會多一點。這么多年來，進口家具都是采用非常傳統的銷售方式，就是找很貴的建材城，然后找一些好的店面位置，擺一些家居。在地產蓬勃發展的時候是能支撐得了的，不過現在這個時代環境下這樣坐等客戶，靠建材城的流量，已經很難滿足商家的持續發展。我們發現北京也好，很多其他城市也是，進口家居代理商這幾年的日子非常難過，原因就是剛才說的客戶被分流。

所以，我們從工廠直接采購。我們也不需要店面，就靠設計，靠圖片給客戶做最好的搭配。我們優選品牌，從工廠直接采購，去掉了中間環節，創造了更好的性價比，同時我們的利潤率也能提高。同時，我們也自建了倉儲、物流、安裝等等。

最后就是標準建材類。這種產品的服務是非常簡單的。我們采用了集團的集中采購，減少供應商的數量，這樣就能夠讓我們雙方獲得更好的回報。因為沒有量，它實際上很難。但這一塊，目前在我們整個供應鏈里是最重要的。

我們離客戶最近，能最早獲得客戶，又最早給客戶提供設計方案和施工方案。我們的很多供應鏈廠家，實際上是在后端，是在配合或者是在做生產。這幾年特別強的感受，就是我們特別需要在某一品類做得特別好的生產廠家，以及研發能力特別強的生產廠家。這樣一來，我們相互組合，可能會獲得更好的可能性。這有可能就是我們在新市場、新環境下，新的渠道可能性。它不再只是靠單一的建材城或單一的傳統賣場來獲得發展，只有這樣，我相信才能迎合未來的發展。

(尚層裝飾內部供應鏈平臺。)

?家居供應鏈發展方向

通過我們對行業的認識，也簡單判斷一下，家居供應鏈的發展方向。任何行業只要在發展，只要市場不好，市場進入了一個新的階段，實際上對消費者是越來越有利的，這是一個規律。

市場好的時候，我們的價格可以賣得很高，我們的服務可以做得不好。但是市場不好的時候，市場進入了一個新的階段以后，我們對服務，對性價比都會提出更高的需求。

第一點，去中間化，持續提高性價比，提升服務體驗是核心趨勢。未來供應鏈的趨勢一定是把中間環節去到最少，這樣才能提供最好的性價比，才能提高效率。同時，服務體驗也會越來越好。如果我們順應這樣的趨勢去努力，可能就不會那么累，可能就會產生很多新的機會。

第二點，整裝公司、規模化家裝公司會成為家居建材流通的重要渠道之一。近幾年一定還是多渠道并存，大家不一定要重視某一渠道而忘掉別的渠道。特別是對家裝公司，一定給我們相通的機會，才可能多渠道百花齊放，這樣對品牌方、對流通商來講都是共贏的好事。

第三點，新型家具、建材零售企業具有重大市場機會。即便地產進入了拐點，客戶進行分流，實際上現在在中國，這個領域還有巨大的機會。早上億歐頒布全球家居影響力百強榜，竟然中國沒有一個在上面，這跟中國的人口完全不匹配。在日本都有好幾家，美國擁有更多，但中國沒有一家，這就是巨大的機會。目前在中國，像我們這樣好的行業機會不多了，任何一個行業，在中國百強榜一定是有很多人占領位置，只有家居行業，目前前50強沒有一個是中國企業，這個是一個巨大的機會。

這個巨大的機會，恰恰是市場巨變給我們帶來的空間。如果市場不變，反而沒有這樣的機會。雖然這幾年，可能大家都會苦一點，但是實際上在醞釀著更多機會更多可能性。我相信在未來的十年，甚至用不到十年的時間，我們的50強榜單上一定會有很多的中國的企業。

我們如何把握住這樣的機會？我們要有精準的定位，要有很強的運營能力、服務能力，最核心是看我們的團隊。我們的從業人員還需要升級換代，再好的機會如果沒有很強的團隊，沒有很好的思想，實際上都是很難把握住的。

第四點，行業在急劇整合，整合的速度會越來越快，一定是強者愈強。所以，我希望我們行業的每一個人都能夠找到自己的位置，一起為行業做出貢獻。