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大家好，我是勤勤懇懇的小助理~！

相信有關注阿莫老師日常直播間的朋友們都知道，阿莫老師最近新增了個直播活動，不定期根據學員們提供的訂單客情，進行針對性的分析、以及幫他們定制下一步的談單計劃！

今后小助理也會根據老師安排的客情分析，抽一些比較有代表性的客情情況，和大家分享分享。

而今天分享的主題，就是：

報價后，客戶嫌貴是真的還是假的？

01

客戶情況基本介紹

我們先來看看設計師整理的客情信息

根據以上信息，總結一下客情重點：

1.在設計師去現(xiàn)場量房的時候，發(fā)現(xiàn)還有另外一家小型公司在量房

2.女業(yè)主報預算10W左右

3.設計師約夫妻去公司，逛了公司并講解設計方案

4.不管量房還是講方案，男業(yè)主全程幾乎沒有參加，設計師有問題都是直接推給女業(yè)主

5.在計師講完設計方案后，報價11W時候，男業(yè)主參與進來了，表示價格可以接受，但是要回去考慮

6.最終回訪時，客戶表示別家公司最終報價7W，并且該有的全包了

02

談單失敗原因分析

針對這次的客情，阿莫老師也專門在直播的時候講過，并且也專門錄制了一個講解分析原因的短視頻，接下來我們就看看老師是怎么分析的

客戶真的是因為價格貴

最終選擇了其他家公司嗎？

首先，量房現(xiàn)場還有另外一家在量房，側面說明這個設計師已經是有競爭對手了，不過這個競爭對手是個小型公司，對方最大的優(yōu)勢和劣勢是什么？

明確的競爭對手

優(yōu)勢價格低！劣勢保障可能不太足！

其次，不論是量房時的溝通，還是公司講解方案，全程男業(yè)主都不怎么參加。

裝修是大事，一般需要夫妻共同協(xié)商！

除非客戶家中經濟條件十分優(yōu)越，或者夫妻雙方中，女業(yè)主可以直接做主，但是一般情況下是很少見的。

這也說明了，這位男業(yè)主很大可能，就是這筆訂單能不能簽成的最大變數和原因。

03

同樣情況，要怎么應對和解決

當你們以為，是因為價格的原因沒能拼過競爭對手，從而導致的簽單失敗，那就錯了！

如果一直只停留在價格原因上，那么即便有再多這樣的單子，你可能都談不下來！

這個訂單沒談下來的最終原因，是因為設計師沒有把控好客戶夫妻雙方的思維，沒有抓到客戶的痛點和需求！

那如果以后還遇到這樣的情況，客戶有一方依舊不管不顧，只交由另外一方溝通，設計師應該怎么應對？

答案：強迫式提問

把相關的提問上升到夫妻家庭、以及最關鍵的價格上面去

畢竟房屋裝修，花費10來萬幾十萬，對于一般家庭來說都不是一筆小的支出，難道男業(yè)主會完全不管不管，只讓女業(yè)主一個人拍板做主嗎？通常情況下是不會的。

另外，當設計師最后報價時，男業(yè)主參與了進來，并最終表示可以接受和考慮，這也就說明了男業(yè)主即便對設計方案再不上心，對價格敏感度還是很高的。

那么當設計師向男業(yè)主提問時，可以利用價格去進行提問、引導男業(yè)主，即便他想推脫，也不得不因為是自己在意的問題，而不得不開口回答，說得多了，自然而然也可以通過他的話語，了解男業(yè)主內心真正的想法。

畢竟話少，透漏的消息少，設計師捉摸不透的情況下，很難下手抓住客戶的痛點。而回答互動的多了，設計師就會有機會抓住客戶的需求，以及一些痛點，作為談單的突破口。

有時候這些需求以及突破口，就很可能一舉成為你簽單成功的重要因素。

好了篇幅有限，小編不再過多說了，附上阿莫老師分享的短視頻講解

最后的最后，小助理插播一下課程推薦~

如果你是設計師，想向談單型設計師方向發(fā)展。

如果你是談單型設計師，想提高自己簽單率。

那么不妨來了解一下阿莫老師的線上培訓課~

那么【設計簽單王線上培訓課】到底教什么？

談單根基 行業(yè)分析 | 談單思維 | 提升技巧

談單準備 客戶分析 | 制定計劃 | 規(guī)避踩坑

核心技能 二面準備 | 相關工具 | 談單氣場

必備知識 燈光技能 | 主材工藝 | 色彩設計

提升能力 如何多元化增加個人賺錢思路方法

……

整個課程的內容和重點太多，這里篇幅有限小助理就不全部概括了，具體內容大家可以往下拉看課程表詳情哦~

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